Le informazioni permettono una RELAZIONE tra acquirente e venditore
Priorità alle esigenze del cliente
approccio di vendita
personalizzato!
Consultivo
L’Inbound Sales si basa sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i prospect, il venditore aiuta il cliente a decidere l’obiettivo da raggiungere in base ale sue esigenze.
Personalizzato
Formula dei contenuti su misura in base al target di riferimento.
Incentrato sulla buyer persona
Basa l’intero processo di vendita sul potenziale acquirente.
Qual’è la differenza dell’ Inbound Sales?
Come con l’ inbound cambia la figura del venditore da sales manager ad sales adviser.
Tradizionale
- Comunicazione unidirezionale
- Utilizza i media tradizionali
- Sales Journey
VS
Inbound
- Comunicazione bidirezionale
- Utilizza i media digitali
- Buyer Journey
Il venditore, oggigiorno, deve supportare il potenziale cliente e non vendere a tutti i costi.
Cosa fa il venditore Inbound?
01. Identifica
Identifica il cliente ideale tra coloro già attivi nel loro buyer’s journey prima ancora di essere contattati da un commerciale:
- Definisce il profilo dell’acquirente ideale;
- Identifica contatti che rispecchiano questo profilo;
- Arricchisce i lead con il contesto dell’acquirente.
02. Connette
Durante la fase di contatto, il commerciale inbound deve tener presente che un potenziale lead, potrebbe già conoscere le tante informazioni disponibili online, per cui il loro primo obiettivo è quello di instaurare una una conversazione che offra valore.
Definisci le persone.
Successivamente, definisci le persone a seconda delle diverse tipologie di utente che hai scelto come target.
03. Esplora
Se il contatto ha manifestato interesse, il commerciale inbound avvia allora la fase di esplorazione. Individua con il possibile cliente le sfide e gli obiettivi che si può porre e valuta se è effettivamente in grado di aiutarlo.
In questa fase, il commerciale comprende la stato del contatto e lo aiuta ad arrivare alla soluzione offrendoli supporto necessario.
04. Consiglia
I venditori Inbound spiegano ai prospect come la loro offerta possa essere la soluzione ideale per raggiungere i loro successi.
Per convertire un’opportunità in cliente, un commerciale inbound nella fase di consiglio deve:
- Riassumere quanto appreso sul cliente;
- Suggerire modi per raggiungere gli obiettivi e superare delle problematiche;
- Confermare l’impegno di spesa, le procedure di approvazione e le tempistiche;
- Ottenere conferma che quanto proposto è ciò che vogliono realizzare.
Possiamo Aiutarti
Diamo una risposta alle tue esigenze di business: come faccio a promuovere la mia azienda? Come riconosco i miei potenziali clienti? E come faccio a raggiungerli e a fidelizzarli?Etc.
